オンライン診療が売上につながらない理由｜KPI設計と運用改善のポイント

監修：株式会社ソラリウム代表取締役中山詩文氏

結論｜オンライン診療が売上につながらない理由

オンライン診療が売上につながらない原因は、集患力や医師だけにあるわけではありません。初診獲得だけを追い、再診・定期受診・オンボーディング・診療完結・運用効率までKPIとして設計できていないことが大きな要因です。重要なのは、立ち上げ後の「継続」と「運用」を可視化し、改善し続けることです。

この記事でわかること

オンライン診療が立ち上げ後に失速しやすい理由
売上につなげるために見るべきKPIの3階層
オンボーディング不全が継続率を下げる構造
ツール導入後の運用・改善体制が重要な理由

はじめに｜本記事について

本記事は、オンライン診療支援を行う 株式会社ソラリウムの監修 のもと、REFOLMO Med（レフォルモメッド）がこれまで医療機関から受けてきた相談を整理し、「なぜオンライン診療が売上につながらないのか」を構造的な視点で言語化したものです。

「オンライン診療を立ち上げたのに、思ったほど売上が伸びない」
「広告費はかけているが、患者数もリピートも増えない」

こうした声は決して珍しくありません。そして多くの場合、その原因は集患力や医師の問題ではありません。

問題はもっと手前、KPI設計と、その“運用のされ方”にあります。

1. オンライン診療は「立ち上げた瞬間がピーク」になりやすい

オンライン診療は、

ツール導入
LP制作
広告配信

といった「立ち上げ工程」までは比較的スムーズに進みます。

しかし、多くのケースで立ち上げ後3か月以内に失速します。理由はシンプルです。「立ち上げKPI」と「運用KPI」が分離されていないからです。

2. よくあるKPI設計の落とし穴

オンライン診療でよく見られるKPI設計は、次のようなものです。

KPI

広告CPA・新規患者の獲得単価
初診件数

ゴール

月商◯万円

一見、正しそうに見えます。しかしこの設計には、「診療が継続する前提」が抜け落ちています。

3. 抜け落ちやすい“本当に重要なKPI”

多くの設計で見落とされがちなのが、次の指標です。

初診 → 再診への移行率
再診 → 定期受診への転換率
オンボーディング完了率
診療・決済・フォローの完結率

「診療を受けたあと、患者が迷わず次に進めているか」

この状態が、KPIとして可視化されていないことが少なくありません。

オンライン診療を「診療」ではなく「サービス体験」として捉える。ここが最重要ポイントになります。

4. 売上が伸びない本当の原因は「オンボーディング不全」

オンライン診療は、患者が“使い慣れるまで”が最大の山場です。

予約方法が直感的でない
問診が長く、途中で離脱する
診察後の流れが見えない
薬が届くまで不安が残る

これらが放置されたまま「広告を強化しましょう」としても、バケツに水を注ぎ続ける状態になります。

この視点は、LINEを起点に「予約〜問診〜診察〜決済〜継続」までを一気通貫で設計する ソラリウム（Medibot）が重視している考え方とも一致します。

5. ソラリウム監修に見る、KPI設計の3階層

オンライン診療を持続的な売上につなげるためには、KPIを次の3階層で捉える必要があります。

① 集患KPI（入口）

LP到達率
初診CVR
初診単価

② 継続KPI（最重要）

初診→再診率
再診→定期率
問診完了率
診療完結率

③ 運用KPI（裏側）

医療事務対応時間
医師稼働率
問い合わせ再発率

多くの失敗は、①しか見ていない、もしくは②③が存在しないことから起こります。

6. 「ツール導入＝DX」だと思った瞬間に失敗が始まる

オンライン診療がうまくいかない理由を「ツールが悪い」と捉える声もあります。

ツールは入っている
でも運用が回っていない
誰が改善を担うか決まっていない

ソラリウムが一貫して強調しているのは、DXは“導入”ではなく“定着”が仕事という視点です。

7. オンライン診療は「立ち上げ」で終わらせてはいけない

オンライン診療は、立ち上げよりもその後の運用フェーズが重要です。

KPIをどう見直すのか
誰が改善を回すのか
外注と内製の線引きはどこか

ここが曖昧なままでは、どれだけ良い設計でも形骸化します。

ソラリウムは、オンボーディングから定着フェーズまでを見据えた設計思想を持つことで、「売上が積み上がるオンライン診療」を支えています。

おわりに｜オンライン診療は“構造設計”で差がつく

オンライン診療が売上につながらないのは、努力不足でも、広告不足でもありません。

構造が、そうなっていないだけです。

REFOLMO Medでは今後、 株式会社ソラリウム との協業を通じて、

オンライン診療のKPI設計
オンボーディング設計
運用フェーズで起こりやすいズレ

を、構造的な視点から発信していきます。

この記事の要点

初診件数や広告CPAだけでは、オンライン診療が継続的な売上につながっているかは判断できません。
集患KPIに加え、初診→再診率・定期率・問診完了率・診療完結率などの継続KPIが重要です。
予約・問診・診察・決済・フォローの途中で患者が迷うと、広告を増やしても売上は積み上がりにくくなります。
ツール導入後に、誰がKPIを見て、誰が改善を回すかまで決めて初めて運用が定着します。

このような状態に当てはまる場合はご相談ください

オンライン診療の初診数は取れているが、再診・定期受診につながらず売上が積み上がらない
予約・問診・診察・決済・フォローのどこで患者が離脱しているのか把握できていない
KPIは見ているものの、誰が運用改善を担うのか曖昧で、立ち上げ後の改善が止まっている

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監修者情報

中山詩文（なかやましもん）

株式会社ソラリウム代表取締役CEO

慶應義塾大学法学部法律学科卒業。外資系コンサルティングファームであるBain & Companyにて、東証一部上場企業を中心に、中期経営計画策定、M&A、PMO、新規事業開発などを支援。

2021年6月に株式会社ソラリウムを創業し、当初はオンラインAGA診療サービスを運営していたが、事業拡大を経て上場企業子会社に売却。その後、LINEでできるオンライン診療ツール「Medibot」を開発・提供している。

医療×テクノロジー領域における事業設計・オペレーション構築を強みとし、現場経験と経営視点の両立を軸に、「医療を、もっと合理的に、継続可能にする」ための発信・支援を行っている。